|
|
 Глог 20:04 |
|
|
Въпросите, които карат клиента да Купува |
АНГАЖИРАЙ МЕ И ЩЕ УБЕДЯ СЕБЕ СИ
Силните въпроси карат клиента да мисли по новому, затова запомни следното: Това, което питаш, определя тона и отношението на купувача. Това, което питаш, определя неговата реакция. Това, което питаш, прави или проваля продажбата. Въпросите са критичният фактор 3а начина, по който те възприема клиента
Задаваш неподходящите въпроси -Получаваш нежеланите отговори.
Най-важният аспект на продажбата е най-голямата слабост на всеки търговец-Задаването на въпроси.
Въпросите са толкова важни, че трябва да бъдат обект на тренировка всяка седмица. Търговците обаче се имат за всезнайковци и не посещават програми по изкуството за задаване на въпроси. Доколко важно е питането? Първият личен въпрос (за осъществяване на връзка) определя тона на срещата, а първият бизнес въпрос определя тона на продажбата. Това е критически важното. Предимствата от задаването на точни въпроси? Ето един добър въпрос.
Има 10 предимства:
1. Определете качествата на купувача.
2. Установете точките на разбирателство с него.
3. Определете точките на несъгласие с потенциалния клиент.
4. Отстранете конкуренцията или покажете с какво се различавате от нея.
5. Спечелете доверие.
6. Опознайте клиента и неговия бизнес.
7. Установете какви потребности има той.
8. Открийте чувствителните места на клиента.
9. Съберете лична информация 3а него.
10. Приключете продажбата.
Всичко това е резултат от задаването на точни въпроси. На Силни Въпроси.
Проблемът
Имаш ли под ръка 25 от тях – най-въздействащите въпроси? Не? Ами върви тогава в навалицата. 95% от търговците нямат. Ето защо само 5% от търговците стигат върха. Това е на теория (дали пък само теория?).
Предизвикателството
Направи така, че всеки потенциален и реален клиент да възкликне: „Никой никога не ме е питал това “
Предлагам тu 8 успешни стратегии 3а задаване на въпроси:
1. Задавай въпроси, в които клиентът да улови нова информация.
2. Задавай въпроси, които дават възможност за определяне на потребностите.
3. Задавай въпроси около повишаване на производителността на труда, печалбата или икономиите.
4. Задавай въпроси около целите на компанията или личните цели на купувача.
5. Задавай въпроси, които те разграничават от конкуренцията — не се сравнявай с нея.
6. Задавай въпроси, които ще накарат клиента да се замисли, преди да отговори.
7. Задавай Силни Въпроси, за да създадеш атмосфера на КУПУВАНЕ- не атмосфера на продаване.
8. Критически важна стратегия за успех: За да усъвършенстваш слушателските си умения, записвай отговорите- Това свидетелства, че си загрижен, съхранява информацията, оставя точен документ и кара клиента да се чувства важен.
Ако задаваш неустоими въпроси, клиента ти никога няма да се запъне!
Как се формулира силен въпрос? Тайната
Има секрет за формулиране и задаване на Силен Въпрос. Въпрос, който кара ответната страна да мисли (и реагира) от позицията на потенциален клиент. Звучи сложно, но не е.
Няколко лоши примера:
Какъв вид застраховка живот имате?
Имате ли пейджър?
Коя компания използвате за междуградски телефонни разговори?
Всичко това понамирисва.
Няколко добри примера:
Ако съпругът ви почине, как ще плащате вноските за къщата? Как децата ще постъпят в колеж?
Ако най-важният ви клиент се обади сега, по какъв начин ще получите съобщението?
Ако вдигнат цената на междуградските разговори с 30%, как бихте узнали това?
Тези въпроси карат купувача да мисли и реагира от позицията на собствения интерес и да отговаря от позицията на продавача. Страхотно!
Виж още и тези страхотни статии за продажбите:
Кратък Наръчник за Успешни Продажби с Гарантиран Резултат!
7 от най-великите съвета за търговците!
5 Тайни за успешни Продажби от Фокусниците!
6 Маркетинг съвета от Чудовището Адолф Хитлер!
Най-любимата история на Лари Уингет за обслужване на клиенти за всички времена
Едно попадение:
На тренировъчна сесия Скот Уелс от Таим Уорнър Кейбъл излезе със зашеметяващ професионален въпрос. Целта бе да се зададат качествени въпроси на потенциална клиентела за включване в кабелна телевизия, като се продадат възможно най-много скъпи канали. Скот попита: „Господин Джоунс, ако сте собственик на кабелен канал, какво ще пускате по него?” Оу, какъв въпрос – той вади на светло всички симпатии (и антипатии) на клиента и поставя всеки отговор в интерес на продажбата.
Серия от попадения:
Ако обучавате търговски екип: Става дума за серия от въпроси, които карат вероятния клиент да мисли за себе си и да отговаря в мой интерес. (Отговорите не са дадени и някъде са част от самия въпрос, ще схванеш процеса.)
Миналата година колко от вашите търговски агенти не постигнаха нужните резултати?
Защо? (Коя е главната причина?)
Какви планове имате, за да го сторят тази година?
Какъв е планът ви за персонално усъвършенствуване на всеки отделен търговски агент?
Как подкрепяте търговския си екип?
Колко средства за обучение сте вложили миналата година?
Колко сте искали да вложите?
По време на обучението по какъв начин преценявате професионалното развитие на всеки служител?
Тези осем въпроса ще ми дадат достатъчно отговори, за да пренапиша професионалната атестация на екипа (и неговите заплати).
Целта не е просто да задаваш въпроси, трябва да задаваш точни въпроси.
Една продажба се осъществява или проваля на базата на въпросите, които задаваш. Ако се оплакваш от ниски продажби -направи преоценка на конкретните думи в твоите питания. Твоите отговори са в твоите въпроси. Въпросите отключват продажбите.
Искаш въвеждащи Силни Въпроси? Опитай следното…
„Какво търсите 3а…?”
„Какво сте натериаи 3а…?”
„Как възнамерявате да…?*”
„Какъв е опитът ви по отношение на…?”
„Доколко успешно сте използвали…?”
„Как определяте…?”
„Защо това е факторът 3а вземане на решение…?”
„Какво ви кара да избирате…?”
„Какво харесвате по отношение на…?
„Какво бихте подобрили по отношение на…?”
„Какво бихте протенили по отношение на…?” (Не питай: „Какво не харесвате по отношение на…?’)
„Има ли и други фактори…?”
„Какво прави вашият конкурент по отношение на…?”
„Как реагират клиентите ви по отношение на…?”
Клиентът не е заинтересован, защото ТИ не си интересен!
За да бъдат успешно прилагани, въпросите трябва предварително да бъдат осмислени и написани. Подготви списък с 15 до 25 въпроса, които вадят наяве потребности, проблеми, болки, безпокойства и цели. Подготви още 15-25, които обвързват клиента възоснова на разкритата информация.
Практикувай. Първите успехи ще дойдат месец, след като започнеш да задаваш точни въпроси.
Задаваш умни въпроси — вземат те за умен. Задаваш тъпи…и сам знаеш
Пазарна истина: Търговците се познават по въпросите, които задават. С тази истина в главата би си помислил, че всички колеги би трябвало да задават умни въпроси. Грешиш. Винаги ме е изумявало, че при широките възможности, които имат, търговците отчуждават, ядосват или хвърлят в съмнение клиента чрез налагане на грешен тон с грешни въпроси.
Ето най-тъпите въпроси, задавани в търговията — и защо са тъпи:
С кого работите в момента…? Би трябвало предварително да си проучил и да го знаеш. От друга страна клиентът чувства, че това не ти влиза в работата. Добър старт, нали?
Доволен ли сте от сегашния си…? Всеки ще ти каже, че е доволен. Е, и какво? Добре, щом сте доволен, аз си тръгвам и се отказвам.
Колко плащате в момента за…? Не е твоя работа. Да преминем към цената колкото е възможно по-бързо.
Мога ли да ви предложа оферта за…? Защо предлагаш оферта — следващият, предложил 2 цента по-евтино, ще лапне бизнеса. Къде остава изгодата?
Мога ли да ви предложа цена за…? Същото като „офертата”, но по-лошо. Сделка, 100 процента движена от цената. Нисък марж. Ниска печалба. Ниска комисиона. Нисък процент на успех. Колко ниско искаш да стигнеш?
Бихте ли ми разказали нещичко за вашия бизнес? Не. Това е загубено време за клиента. Предварително трябва да си запознат с неговия бизнес, да си готов с отговори и идеи, които да го впечатлят достатъчно, за да купи.
Вие ли сте човекът, който решава за…? Хайде де. Това е ВЪПРОСЪТ, който поражда най-много лъжи. Отговорът най-често е „да” и най-често е неверен. Защо задаваш въпрос, който води до заблуждаваща информация? Правилното питане е: Как ще се вземе решението?
Ако ви спестя някакви пари, бихте ли…? Всеки търговец си мисли, че клиентът ще скочи до небето от пестенето. Всъщност тази тактика има негативен ефект върху купувача и за търговеца е двойно по-трудно да наложи себе си – обикновено на по-ниска цена (и по-ниска комисиона).
И най-лошият въпрос: Колко време ще отнеме да се спазарим? Този въпрос буквално казва на клиента: „Вижте, нямам много време. Хайде набързо да сключим сделката, за да вложа възможно най-малко усилия.”
ТЪПИ ДУМИ: Да добавим куп лишени от съдържание думи, които клиентът мрази или се пази от тях – в днешно време, откровено, честно, ако съм на ваше място. Или нещо отрицателно за неговия предишен избор, или пък хули по адрес на твоята конкуренция.
Не е казвано да не се домогваш до тази информация. Казвам, че съществуват по-умни, по-добри начини за сдобиване с информацията, която води към продажби. Цитираните въпроси оставят малки възможности на потенциалния клиент и водят единствено до ценови войни и разочарование.
Всички те са „ценови въпроси”. С други думи, това са въпроси, чрез които цената определя продажбата. Ако искаш да продаваш наистина зле – просто намали цената дотам, че да си с малка или никаква печалба.
Тайната на добрите (умните) въпроси е да накарат купувача да се замисли и да отговаря в твой интерес. Ако задаваш въпроси, чиито отговори можеш да откриеш в сайта на клиента, колко интелигентен и трудолюбив ще изглеждаш? Не особено.
БЕЛЕЖКА: Можеш да си позволиш лукса да зададеш слаб въпрос, само след като кажеш това: „Миналата нощ прегледах вашия сайт и възникнаха някои идеи, които искам да споделя. Но има и подробности, които искам да разбера по-добре.” СЕГА МОЖЕШ ДА ПИТАШ ВСИЧКО И ВЪПРЕКИ ТОВА ДА ИЗГЛЕЖДАШ ИНТЕЛИГЕНТЕН.
Ако излезеш с ИДЕЯ, почерпана от техния годишен доклад, тяхното списание или информация от сайта им, ще спечелиш уважението на човека, който взема решението за купуване. Освен това ще внушиш доверие. Уважението и доверието водят до сигурност. Сигурността води до продажби. Помисли за това следващият път, когато формулираш въпрос.
Печелиш продажбата на базата на въпроси.
Всичко, което трябва да направиш, е да задаваш правилни въпроси.
Силните въпроси карат клиента да мисли по ново му. Това е дръзката страна на нещата. Трябва да задаваш въпроси, които карат клиента да разкрие онази информация, която ще те доближи до продажбата. Нужни са ти сведения, засягащи миналото на клиента, значи трябва да проникнеш в неговата история. Искаш да разбереш мотивите му за купуване и критерия, по който е избрал тъкмо теб.
За да накараш потенциалния клиент да се разкрие и мисли по новому, трябва да задаваш провокативни въпроси. Ето един добър пример: „Господин Джоунс, какво бихте направили, ако загубите двама от вашите десет най-добри клиенти?” След този въпрос иде следващият: „Как планувате да ги запазите лоялни?” Това са въпроси, които не засягат конкретен продукт или услуга. Те може да не покриват всеки бизнес, но приятелю, те са провокативни. Може да попиташ себе си със същите въпроси.
Това, което питаш, определя тона и отношението на купувача. Когато започнеш един въпрос с „Как вървяха нещата с…?”, клиентът се обръща в доставчик на мъдрост, а не на суха информация. Вместо да му налагаш своята мъдрост, купувачът ще те хареса далеч повече, когато го питаш за неговата. За нещастие търговците си мислят, че трябва да „просвещават” клиентите. Нищо не е по-далече от истината.
Купувачите не желаят да ги просвещават. Купувачите искат отговори. Твоите въпроси изграждат основата на процеса на продажбата – който всъщност е процес на покупката. Твоята задача е да наложиш атмосфера, предразполагаща към купуване чрез интелектуално и емоционално ангажиране на потенциалния клиент.
Това, което питаш, определя неговата реакция. Ако искаш да влезеш в битка защо твоят продукт е различен от този на конкурента – или защо цената ти е по-висока – просто задай тъп въпрос около поведението на конкуренцията. Ако питането засяга ценовата политика, скъпото и евтиното, отговорите ще се въртят около „цена” и „каква сделка ще ми предложите?” Но ако задаваш въпроси, свързани с изгодата – въпроси за производителност и печалба – ще получиш отговори, които ще те отведат към мотивите за купуване на клиента.
Това, което питаш, прави или проваля продажбата. Щом знаеш, че въпросите са изключително важни, защо пилееш времето си да зяпаш повторения на филми и програми по телевизията, вместо да разработваш нови въпроси? (Току-що ти зададох въпрос, свързан с изгода.) Щом знаеш, че въпросите са изключително важни, защо нямаш списък с 25 питания, които твоята конкуренция НЕ задава?
Колкото по-провокативни са въпросите, толкова повече клиентите ще те уважават. Колкото по-високо е нивото на уважението, толкова повече ще ти се доверяват и ще споделят онези ключови фактори, които обуславят продажбата. Всеки път, когато си пред потенциален клиент, той решава доколко те харесва, доколко ти вярва, доколко те уважава, доколко е сигурен в теб и доколко може да разчита на теб. Всички тези фактори определят дали ще купи от теб.
Въпросите са критичният фактор как те възприема клиентът. Ако са интелигентни и ангажиращи, той те приема като човек, от работата с който може да получи по-голяма от обичайната изгода. Ако са тъпи, те приема като търговец с наблягане върху цената.
- Ако не купите, ще ме уволнят! Как ще се гледате в огледалото, когато банката ми вземе къщата, а децата си продадат играчките? Как ще се чувствате, когато нашият пудел започне да яде хора, за да оцелее? Повечето от търговците внушават точно такова поведение у потенциалните си купувачи и после се чудят защо не им се получава. Помислете върху това…
Добрите въпроси водят до сърцевината на проблема/нуждата/ без купувачът да се чувства притиснат.
по материали от Джефри Гитомъ
http://www.lifehackerbg.com/how-to-sell/vaprosi-koito-karat-klienta-da-kupuva/ |
02 Август 11, 20:04
 Коментари (0)
|
|
вестник ТИЧА 
